Cada vez mais as empresas estão procurando caminhos através de novas táticas, estratégias e ferramentas para rampar o processo de crescimento e alcançar taxas equivalentes ao tamanho do incrível Hulk.
Mas as empresas têm um problema de crescimento: seu conceito de crescimento é focado de maneira muito restrita. Uma grande quantidade de tempo, dinheiro e energia estão sendo aplicados em canais de marketing tradicionais na tentativa de acelerar o crescimento e impulsionar as vendas. Nos novos canais a coisa é mais séria ainda, softwares milagrosos prometem resolver todos os problema e atrair mais clientes.
Essa mentalidade de que novos clientes = nova receita = crescimento não é totalmente errada. A aquisição de novos clientes é absolutamente necessária para o crescimento de um negócio.
Em 2014 Microsoft, Cisco, Intel, Salesforce, Linkedin e Twitter (entre outras marcas) tinham orçamentos de marketing superiores a 14% de sua receita, com alguns gastos chegando a 50% com marketing e vendas. Essas empresas ainda registraram crescimento ano após ano.
GROWTH MARKETING VS MARKETING TRADICIONAL
As empresas que dependem do marketing para alimentar crescimento dão muita ênfase ao topo do funil. Atualmente 88% dos profissionais de marketing usam o marketing de conteúdo para atrair um público definido e direcionar a ação. Essa ação é um movimento da parte superior do funil para uma conversão ou ativação onde um visitante se torna um lead que é passado para o departamento de vendas.
Um total de 85% dos profissionais de marketing afirmam que a geração de leads é o objetivo mais importante de seus esforços de marketing. O problema é que há segmentos do funil que estão sendo perdidos. Além da aquisição do cliente, há um ciclo de vida inteiro que muitos não estão aproveitando para o crescimento.
O marketing de crescimento se concentra no valor total da vida útil do cliente, empregando táticas projetadas para melhorar não apenas o valor das vendas iniciais, mas também o número e a frequência das compras no futuro.
Isso é importante quando você considera que os clientes existentes têm maior probabilidade de experimentar novos produtos e gastam 31% mais quando fazem uma compra, quando comparados a novos clientes. Também é mais fácil vender para clientes existentes.
Mas se você está preso a um modelo de crescimento focado em marketing, está perdendo oportunidades de expandir ainda mais seus negócios e se tornar um player dominante. Orçamento para marketing ainda é importante; sem marketing seu negócio vai lutar com promoção e exposição. A chave é saber quanto orçamentar sua verba para o marketing e como usar outros recursos dentro de sua empresa para criar crescimento adicional.
CONSTRUINDO O FRAMEWORK PARA CRESCIMENTO
1. Identifique seus principais canais
As estratégias de marketing geralmente envolvem vários canais de marketing. Dependendo da sua oferta, seu modelo de negócios, setor, público e outros fatores, o desempenho de cada canal pode variar. Em vez de distribuir seu orçamento e seus esforços igualmente em cada canal para maximizar a aquisição entre os segmentos de público, identifique os três principais canais de aquisição e engajamento.
Depois de identificar seus principais canais, planeje se concentrar apenas naqueles. Puxe seus esforços de canais menos eficazes.
2. Identifique suas fraquezas
Antes estimular o crescimento, você precisa descobrir onde estão os gargalos no funil que criam a rotatividade de clientes ou inibem o crescimento do relacionamento com o cliente.
Topo do funil
Dado o diagrama típico de um funil, você não acredita que a parte mais ampla do seu funil seria um gargalo. Mas esta é a fase em que você perderá a maior parte do seu tráfego devido à qualificação. Não estou falando de você ou sua equipe qualificando o tráfego para determinar os melhores leads; Isso é sobre o seu tráfego qualificando sua marca. Seu topo do conteúdo do funil é aquele ponto em que uma primeira impressão é feita.
Com base na qualidade e no posicionamento do conteúdo, seu público-alvo o qualifica para determinar se ele está lidando com as pessoas / especialistas certos para resolver o problema. Se você não conseguir estabelecer essa confiança inicial, eles nunca aceitarão.
Meio do funil
Embora não seja o gargalo mais comum, você perderá clientes neste momento. Esta é a fase de consideração. É o ponto de construção de relacionamentos e nutrir, mas é também onde um líder determina se a necessidade deles é urgente o suficiente para garantir uma ação e se você é a escolha certa. 65% dos profissionais de marketing não têm um processo estabelecido para nutrição. Se as coisas não coincidirem, elas serão desativadas ou ficarão obsoletas dentro do funil, levando a um enorme gargalo no final da linha.
Fundo do Funil
Este é o passo “final” em que é feita uma conversão para transformar um lead em um cliente. É também o segundo gargalo mais comum. Se o seu funil e carrinho não estiverem no ponto, você nunca conseguirá que eles cruzem a linha de chegada. 79% dos leads nunca convertem em vendas devido ao baixo desempenho, incentivo e engajamento.
Pós Venda
Este é um ponto crítico no funil que muitos profissionais de marketing não consideram. Como é o processo de integração do cliente quando a venda é feita?
Você envia ao cliente um agradecimento ou a sua empresa tem processos e programas para continuar o engajamento e a construção de relacionamentos com os clientes existentes? Ao analisar cada etapa do seu funil, você começará a descobrir oportunidades em que pode melhorar os processos, o envolvimento, o acompanhamento e como suas equipes podem desempenhar um papel na eliminação de gargalos.
Não tente implantar nada ainda; isso vem um pouco depois.
3. Brainstorm
Depois de sinalizar os pontos fracos do seu funil e do ciclo de vida do cliente, é hora de começar a pensar em como transformá-los em oportunidades. Não tente priorizar pontos fracos pela gravidade. Na fase de ideação, você deve tratá-los igualmente.
Nesta fase, reúno minha equipe, incluindo pessoas de vários departamentos, para começar a analisar cada problema apresentado. Essas sessões de brainstorming criam uma lista de oportunidades de crescimento que são compiladas em uma planilha.
Não há planos concretos neste momento – todo o foco dessas sessões é a ideação.
É um completo despejo cerebral de toda a equipe e nada mais. Este é um processo criativo de “cérebro direito”, então concentre a atividade e a ideação ali. Não se deixe levar pelo planejamento e lógica do “cérebro esquerdo”, tentando analisar cada ideia; você vai chegar a isso em breve.
4. Priorize e planeje
Depois de desenvolver uma lista de ideias, trabalhe-as individualmente e priorize-as com base em vários fatores:
- Qual departamento está envolvido? Quem pode gerenciar a implantação e o engajamento?
- Quão viável é implantar? Qual é o custo e o tempo envolvidos?
- Quão severo é o problema? Qual é o custo de não implementar a correção?
- Como isso afetará outros processos?
- Que tipo de impacto no crescimento esperar uma vez implantado? Qual é o benefício?
- Como vamos medir isso?
É aí que você começará a desenvolver ideias para reduzir o Churn, melhorar a integração do cliente e aproveitar os relacionamentos existentes com os clientes. Você também começará a ver como suas equipes podem contribuir para que esses gargalos sejam eliminados enquanto o valor da vida útil do cliente aumenta.
5. Executar, testar e repetir
Existem duas maneiras de priorizar o marketing de crescimento:
Startups: priorize e implante com base no que terá o maior impacto com o mínimo de esforço. Isso ajudará a manter seus custos baixos.
Todos os demais: priorize e implante com base no que trará os maiores ganhos potenciais com o mínimo de tempo para implementar.
Crescimento é tudo sobre alta velocidade, teste de alta velocidade. Essa alta frequência de implantação em sua lista de ideias permite que você implante rapidamente os experimentos para agitar os insights e determinar o que é lixo e o que é um processo de repetitivo que você deve utilizar continuamente.
